إختيار المنتج الرابح في التجارة الإلكترونية

انتشرت ممارسة التجارة الإلكترونية (E-Commerce) كثيرا في السنوات القليلة الماضية وذلك بحكم أن من يمارسون هذه التجارة يطبقون ما يصطلح عليه “بالتسويق بالمحتوى” لذلك شاع الاهتمام بهذا المجال وأصبح الكثير من الناس وخصوصا الشباب يقعون في الإفلاس أو صعوبات مالية نظرا لكونهم لا يجيدون اختيار المنتج الرابح المناسب لبيعه في بداية مشوارهم المهني.

في هذا المقال سوف نبين المعايير الأساسية في اختيار ما يسمى ب “المنتج الرابح”.

• أولا / ما هو المنتج الرابح؟

يتميز المنتج الرابح بكونه يحل مشكلة معينة لدى الفئة المستهدفة أو يشبع حاجة ملحة لديهم أو يكون هذا المنتج عليه طلبا كبيرا من طرف الناس في فترة معينة نظرا لكونه متعلق بموضة جديدة أو له علاقة بموضوع منتشر “ترند”.

فإن تعطش السوق لحل معين هو ما يجعل المنتج الذي يسد رمق الناس هو المنتج الرابح، وعادة ما يشتري الناس لأسباب عاطفية ويبررون ذلك بالعقل، ويمكن القول إن المنتج الرابح قد يحل مشكلة كبيرة في حياة الناس، وهذا منتجا رابحا من الدرجة الأولى إذ يوجد ما يدفع الزبون بشدة للحصول عليه، ويوجد منتج رابح من الدرجة الثانية متعلقا بأمور عاطفية عند الناس، مثل شعورهم بالقيمة الاجتماعية مثل ظهور “موضة جديدة”،

ورغم أن فكرة إتباع الموضة لمجرد أن أغلب الناس يتبعونها هي فكرة غير سوية، إلا أن هذه هي طبيعة أغلب الناس وبالتالي على التاجر أن يساير طبيعة الناس!.

مثلا: في حالة ما إذا انتشرت رواية معينة في بلدك وتعلق الجمهور بأحداث هذه الرواية ثم استغلت شركة من الشركات هذه الفرصة لصناعة منتج معين مذكور في أحداث الرواية فسوف يكون الطلب عليه كبيرا دون شك، وهذه هي المؤشرات التي يجب على التاجر البحث عنها دائما بحيث لا يبيع ما يحب هو أو ما يراه مناسبا، بل يدرس احتياجات ومتطلبات الجمهور المستهدف.

عند نجاح منتج معين وارتفاع عدد الطلبات عليه عليك أن تستمر في شرائه بالجملة ومحاولة تسويقه حتى تشعر بأن السوق في حالة إشباع لأن التجار الآخرين يستغلون الفرص مثلك تماما فلست وحدك في السوق، لذلك سوف يعود الطلب على المنتج لحدوده الطبيعية أو الدنيا عندما تمر فترة ارتفاع الطلب عليه.

بكل بساطة عليك أن تدرك أن أمورا مثل تغير الفصول أو تغير اهتمامات الناس تؤثر على ماهية المنتج الرابح فما يعد منتجا رابحا في الشتاء لا يعد كذلك في الصيف، ففي الشتاء يكون الطلب عاليا على الملابس والأحذية الشتوية مثلا… أما في الصيف يكون الطلب عاليا على النظارات الشمسية وأدوات مكافحة الحشرات، وأدوات تخفيف الحرارة في المنزل، أو الوقاية من أشعة الشمس خارجا مثل مرهم الوقاية من أشعة الشمس.

• 1) حتى تجد المنتج الرابح… حدد الفئة المستهدفة:

كما قلنا سابقا من الخطأ إن تتبع شيئا ما فقط لأنك تحب استهلاكه أو ترى أنه مناسب لك، عليك أن تقوم بتحديد مجموعة الناس التي تريد أن تبيع لهم منتجاتك، وهذه الأخيرة هي ما يسمى ب: “الفئة المستهدفة”

وعندما تحدد الفئة المستهدفة، سوف تستطيع دراسة احتياجاتها… توجد مقولة شهيرة في مجال المبيعات وهي: ((الزبون دائما على حق)) فطالما أن الزبون هو من سوف يشتري المنتج، عليك أن تخضع عملك لرغباته ولا يمكن إرضاء رغبات الزبون إذا لم تعرف من هو زبونك أساسا.

الفئة المستهدفة تمثل نسبة الأرباح التي من المحتمل تحقيقها عند بيع منتجاتك، لذلك حاول التركيز على الفئات الأكثر إستهلاكية في بداياتك، حتى تقلل إحتمالية الخسارة.

الفئة المستهدفة تمثل نسبة الأرباح التي من المحتمل تحقيقها عند بيع منتجاتك، لذلك حاول التركيز على الفئات الأكثر استهلاكية في بداياتك حتى تقلل احتمالية الخسارة، والفئة الأكثر استهلاكا بلا منازع هن النساء لأنهن وبكل بساطة يؤثرن في رغباتهن الشخصية، ورغبات الزوج  والأبناء لذلك حاول التركيز على المنتجات التي تستهوي النساء، وسوف تحقق أرباحا أكثر ناهيك عن كون المرأة استهلاكية بطبيعتها، فهي تحب أن تبدو في أحسن صورة وتقتني أحسن الأشياء لمنزلها، وهي متفرغة تماما للتفكير في اقتناء الأشياء أكثر من الرجل، خصوصا إذا كانت ربة بيت.

لا تتوقع أن يجذب منتجك جميع الناس فمن يستهدف بمنتجه كل الفئات يشتت جهوده التسويقية فحسب.

التركيز على عمل محدد مع فئة محددة يرفع الفعالية دائما عندما يتعلق الأمر بالأعمال عموما والمبيعات خصوصا، لذلك حاول أن تميز بين فترة اختيار المنتج الرابح وبين فترة صياغة أسلوب تسويق هذا المنتج، وبين التعامل مع الزبائن من حيي التواصل، إذ إن ما توحي به من أقوال وأفعال لزبائنك يساهم في تعزيز جاذبية هذا المنتج أو العك.

ويمكن القول إن معنى مصطلح “المنتج الرابح” يجمع بين خصائص المنتج التي تحل مشكلة الزبون من جهة، وطريقة تفصيل تلك المميزات لإقناع الزبون بالشراء من جهة أخرى، إذ إن ضعف مهارات البيع قد يجعلك تخسر الكثير من الفرص، رغم كون المنتج رابحا لذلك لن تعلق آمالك على خصائص المنتج ولا تعمل على طريقة عرضه وعلى من تعرضه ومتى تفعل.

• 2)  حتى تستفيد من المنتج الرابح… قم بدراسة جدوى المبيعات:

لا معنى للبيع لأجل البيع فلا تفرح كثيرا، إذا كان الطلب على منتج معين كثيرا لكن تكاليف تسويقه أو شحنه أو استيراده وتوصيله للزبون تكاد تلغي الفائدة من بيعه، أو تلغيها بالفعل إذا قام بعض الزبائن بإعادة المنتج، أن تأخذ بعين الاعتبار كل المصاريف من سعر شراء المنتج بالجملة، وتكلفة الشحن والتأمين إذا كنت أنت المستورد، وتخليص رسوم الجمارك وتكاليف التخزين إن وجد، وتكلفة التسويق عبر الحملات الإعلانية الممولة على وسائل التواصل… إلخ.

• 3) حتى تسوق المنتج الرابح… يجب أن تمتلك ميزة تنافسية:

لما قد يشتري الناس من عندك ولا يشترون نفس المنتج من عند تاجر غيرك؟

أطرح هذا السؤال على نفسك وسوف تفهم جيدا معنى الميزة التنافسية.

يجب أن يجد الناس في منتجك أو متجرك ما لا يجدونه عند غيرك ((عروض تسويقية لا يجدون مثلها عند غيرك، سعر أفضل، أو مزايا كالقسائم والهدايا عند وصولهم لعدد مشتريات محددة، معاملة أفضل من معاملة بقية التجار لزبائنهم، توصيل سريع… اختر شركة التوصيل بعناية لأنها تعكس مستوى جودة خدماتك في نظر الزبون)).

يجب أن تغطي المداخيل المحصلة بعد بيع المنتج نسبة كبيرة من المصاريف مع تحقيق فائدة تعكس الوقت والجهد والمال الذي أنفقته أثناء العمل، إذا كنت سوف تستورد منتجاتك ابحث عن نظيره في السوق المحلية، فإذا كان بجودة قريبة للمنتج الأجنبي وبسعر أقل فسوف يهدد ذلك تجارتك، حتى أو كان ذلك المنتج رابحا ومطلوبا لأنه كما وسبق الإشارة لهذه النقطة…

خصائص المنتج وحدها غير كافية فهنالك مناخ يدعم أو يهدد فعالية تلك الخصائص أثناء عملية التسويق.

• 4) اختيار المنتج الرابح يستند أساسا إلى مستوى جودة المنتج:

اختيار المنتج على أساس الجودة أهم من اختياره على أساس السعر عند الشراء بالجملة، وذلك نظرا لكون المنتجات غالية الثمن لها فئة مستهدفة خاصة بها تماما كحال المنتجات رخيصة الثمن، لو قمت بتفضيل السعر وجعله معيار أهم من الجودة فمع الوقت سوف يفقد المنتج مصداقيته في السوق لأنه كثير الأعطال مثلا إذا كان منتجا إلكترونيا أو مضرا بالصحة، إذا كان منتجا غذائيا وهكذا تفقد مصداقيتك أنت كذلك لدى زبائنك، وقد يطالب الكثير منهم باسترداد أموالهم وهكذا تخسر أكثر من مرة، تخسر فرص البيع وتخسر قيمتك في السوق.

عليك أن لا تخيب ظن الزبون بك، عليك أن تجعل أمور مثل الثقة والرضى والمصداقية تعطر الأجواء في علاقتك مع زبائنك، وهذا ما سوف يدفعهم إلى إعادة شراء المنتجات التي تبيعها كلما تمكنت من جذب اهتمامهم، وهكذا تحقق مبيعات أكثر مستقبلا.

• 5) يجب أن يتوافق المنتج الرابح مع إمكانياتك لذلك قم بدراسة حساسية المنتج:

لن يكون المنتج رابحا إذا كان تالفا! لا أنصح بالعمل مع المنتجات الحساسة سريعة العطب، أو سهلة الكسر إذا كنت مبتدئا في مجال التجارة الإلكترونية لأن نقل المنتجات لمسافات طويلة هو عملية لا بد منها، وهذا ما يجعل من حساب التكاليف المحتملة للقطع التالفة أمر ضروري حتى لا تتعرض لصدمة مالية وحتى نفسية في بداية مشوارك.
التاجر صاحب رأس المال الكبير هو وحده القادر على التعامل مع المنتجات الحساسة كما يجب دون شك لا بد من استغلال الفرص رغم المخاطرة لكن لا توجد مخاطرة تخضع للصدفة في مجال المال والأعمال بل يجب عليك أن تحسب حساب كل شيء وفي حالة المنتجات الحساسة يجب عليك أن تقوم بنقلها داخل صناديق مناسبة لها حتى تضمن أكبر حماية ممكنة.
أعود وأكرر أن هذه المنتجات تتطلب حرصا كبيرا وإنفاقا على مواد التغليف ولا ينصح بها لمن هو جديد في مجال التجارة، ولا تنسى حساب مدة صلاحية المنتجات حتى تحدد الإطار الزمني الفعال للقيام بالتسويق، لأن العروض التسويقية الخاصة منتج جديد وطازج ليست مثل عروض بيع منتج يقترب من انتهاء تاريخ الصلاحية.

• 6)  حتى تستغل الفرص التي تأتي مع المنتج الرابح… اعرف القانون دائما:

لا معنى لكون المنتج رابحا إذا كان محظورا في السوق، لأن بضاعتك سوف تحجز حتما وقد تتعرض لعقوبات من طرف السلطات أو قد تفرض عليك غرامات… مثلا هنالك بعض الدول تحظر اقتناء الطائرات المسيرة دون تصريح رسمي من طرف السلطات، الطائرات المسيرة المخصصة لصناعة المحتوى أو لأغراض ترفيهية هي منتجات رابحة مطلوبة بكثرة، لكن رغم ذلك تنعدم جدوى شرائها بغرض إعادة البيع فور ما تجد نفسك أمام ورقة تقول لك إن بضاعتك محجوزة…!!

وأخيرا…

إعلم أن المنتج ما هو إلا وسيلة للوصول إلى الزبائن، ويتطلب الأمر اكتساب مهارات أخرى مثل: التسويق والإقناع والتفاوض، حتى تتحكم أكثر في نشاطك التجاري لأقصى حدا ممكنا.